销售推动还是拉动？

通常情况下，市场营销者往往强调利于自己的营销战略，也就是说，在推动和拉动促销战略中强调以某一个为主，另一个为辅。所罗门公司采取推动促销战略提高其初期在纽约市场的销售额，扩大其市场覆盖面积，扩大到波士顿和华盛顿特区。由于这种新时代的饮料是通过啤酒批发商分配的，因而就失去了许多的潜在零售渠道。因为啤酒批发商的渠道与饮料渠道还是有一定的差异。大学的实习生专门组织了营销团队，进行有关渠道联系，诱导他们分配的罗门产品，该方法比较奏效。去年，大学生团队每个星期都能发展多家销售渠道。
时间的选择是需要用于考虑促销战略的重要因素。相关的广告和销售的重要性随着购买过程各个阶段的不同而有所变化。这种按照产品寿命周期作出相应考虑的营销战略是每一个营销计划和营销管理人员应该掌握的必备技术。实际销售之前，广告通常比人员销售更重要。一个成功的广告计划，其主要优势之一在于它能帮助销售员加快销售过程。在购买阶段，推销就变得比广告更重要，在多数情况下，人员推销是完成销售额的有效机制。在购买后期，广告在促销努力中重新变得重要。广告可以使消费者决定购买某种商品或服务，提醒消费者认识到产品的质量和利益，减少消费者对产品可能发生的不和谐认识。
汽车销售人员使用推拉促销战略时，应更加注重时机因素的重要性。在购买前期，汽车制造商花费高额促销费用进行消费者广告宣传，以创造产品知名度。在购买决策中期，人员推销技术成为销售最重要的手段。在售后期间，消费者广告常常有一些评论，比如年度汽车销售趋势和消费者满意度等等。这些调查结果对促使消费者作出购买起到关键作用。
无论是推销战略还是拉销战略都涉及到了销售促进的促销方法和运用，这是一种明显能刺激消费者现在和潜在需求的技巧方法。销售促进包括贸易促进和消费者促进两种方法。贸易促进主要用于推销战略之中，而消费者促进则主要用于拉销战略中。它包括以中间商为目的的推动促销战略和以消费者为目的拉动促销策略。它还可以创造出爆炸性的营业大销售，建立销售业绩和提高市场占有率，增加销售空间和提高商店内部展览及销售效果。
公关与宣传是市场营销中推动与拉动两大促销战略的两种辅助手段。虽然公关与宣传是为了未来而工作的，但是，有时它们能够起到其他方法不能替代的作用。一般来说，公关指公共关系，是企业以未来长期和短期的目标为主导，开展与企业各有关利益群体方及公众的联络、交流与协作，促进企业在社会上的整体公共形象，以有助于企业业绩的有效完成。宣传则是有效公共关系活动的一个重要组成部分，它是指企业无需付费而在某种公共媒体和公开场合下发布其企业产品或服务的新闻，展示、报道和演出与企业产品或服务有关的各类信息等的非人员宣传形式，用以刺激目标顾客对其产品或服务需求的各种活动。除了特定的情况下，公关与宣传一般都是推销与拉销的辅助促进手段。而直复营销却是近年来产生的用于拉动促销的一种新的营销方式，它是一种运用一种现代通讯手段和广告媒体把商品信息直接传送给消费者，敦促消费者产生即时购买行为的市场营销方式。其通信手段包括电子购物、网上购物、专用网络、全球信息网、广播、电视和电话网络等。直复营销有效的促销信息主要依赖于具有能动性的直复广告和电子广告栏信息刺激消费者直接的购买反应和答复。运用当代高技术手段的直复营销能够通过声像一体化设备对技术与商品进行介绍、说明、演示和操作，使顾客如身临其境，随时可以选择，完成购买行为。直复营销形式在网上购物在发达国家已经具有一定的规模。在我国，这种形式首先从服务业开始，第一家旅游预订网络——英特中国旅游预订网络1975年开始运行以来，在各行业已有了一定的发展。直复营销是当代拉动促销的发展趋势，随着网络技术的发展和地球村的形成，这种高技术的营销方式逐渐会步入普通百姓的家中。转贴于范文论文吧 http://www.fwlw8.com

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