无论是把产品推给消费者，还是拉消费者购买产品，都是通过各种不同交流方式来进行的，都必须采用一定的交流技巧和方式内容包括三个方面：一是企业内部的，诸如本企业的历史、现状和未来，对其产品各种规格、性能、用途特点等的了解。二是外部的，比如市场和竞争信息、文化水平、区域和风土知识等。三是个人修养方面的。比如工作责任心，业务推销知识，优秀服务能力，个人优秀品质及语言交际才能等等。除了这些优秀的品质外，推销人员还应该认识到把握销售渠道的长短和宽窄，注意化解生产商和批发商以及零售商之间纵向或横向的矛盾，起到了调解和润滑化剂的作用，以保障产品销售渠道的畅通。除此之外，保持、改善和发展与其他生产商、批发商和零售商之间的合作关系、收集营销渠道中各环节对产品的改进意见和新产品需求信息，也都是推销人员的主要任务。
然而，实际上很少有哪个公司完全采用一种促销策略，大多数的公司均综合了推动和拉动促销两种战略方法进行市场营销活动。这些企业既重视广告的宣传作用也重视个人的推销作用，注意把两种战略综合分析，综合考察，创造出最佳市场占有率。这种综合的技巧就是运用广告跨过中间商环节，直接刺激广大最终消费者的需求，使之产生拉力，同时又选派一定的推销人员磕开需求之门，准备顾客扩大影响。广告还可介绍产品之外的特点和企业形象及其它一些特征。这样在推销人员进入营销渠道中与中间商和消费者取得联系的时候，推销人员的压力也大大降低了。例如：医药行业长期以来一直采取推动促销策略，向医生和其他健康专业人员推销药品。这些策略包括贸易杂志上的广告，赞助专业会议，为药品研究提供资金，为健康医生提供免费品尝和试验等。近年来，药品生产商开始采用拉动促销战略，发布直接针对消费者的营销广告等等。80年代末的时候，两家药品公司向消费者做广告，直接表达某各药品的使用利益，并建议消费者向他们的医生提出要求，开出这种牌子的药品来。90年代初，已经有许多医药公司采取了拉动促销策略。在直接对公众广告的医药产品中，有兰伯特公司的尼古丁补片，有麦瑞尔公司的赛尔丁抗组胺药和纪克莱特胶囊。
全国保险公司也采取推销和拉销战略为促进其保险单的销售。他们在公共消费者杂志中做广告。这个广告设计的画面是一间一片狼迹、乱七八糟的房间，直接针对消费者防盗意识，预防盗窃发生，刺激消费者对公司房产和租用者的保险要求。这种拉动促销的目标是鼓励消费者与其地方的全国保险公司代理联系，以便保险公司能为他们服务，评估保险要求，开具保险单，处理可能出现的任何理赔业务。 转贴于 范文论文吧 http://www.fwlw8.com
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